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苏宁易购818打开两个“下沉市场”

文章作者:www.hrbyunfankeji.com发布时间:2020-01-25浏览次数:719

电子商务公司面前的“下沉市场”仍在经历激烈的竞争。

CNNIC发布的第43份中国互联网发展统计报告显示,截至2018年12月,中国农村互联网用户数量为2.22亿,占互联网用户总数的26.7%,普及率为38.4%。

网民数量和受欢迎率都远远低于整体水平。根据国家统计,截至2018年6月,全国共有3,185个市县、334个市县和2851个县。这意味着“萧条的市场”还有很大的空间,还会有更多的市场。

但阿里、京东和苏宁显然不这么认为。在

618前夕,与腾讯续签合同的JD.com宣布,将利用微信的主要门户和资源来扩大其低端城市用户。与此同时,有一个广泛的谣言称,JD.com方面打算分拆其联合采购业务,以占领正在下沉的市场。

阿里把除天猫之外的所有业务都投入到了低迷的市场,如聚划算、淘宝特价、菜鸟下乡、手机淘宝标准版、家乡版等。“电子商务巨头”之一苏宁最近也宣布了最新的下沉策略:不仅是对县镇,也对社区。苏宁乐购总裁侯恩龙在新闻发布会上表示,依托6000家苏宁门店和3000家零售云门店,门店应作为培育和下沉市场的渠道基础,打造最贴近消费者的零售场景。

京东依赖微信,阿里依赖和威

没有拼多去打开“下沉市场”,但找到了。兵多巧妙地利用“兵团”来收集微信流量并将其转化为自己的用途,这导致阿里、苏宁和JD.com收获“沉没市场”并推出“兵沟”业务的第一步。

这和当年网易的严格选择是一样的。淘宝新轩、京东和苏宁吴极是高品质的配套和采购企业。

Pinduo赢得了Pindo团队的“下沉市场”。阿里也许不能。它缺乏必要的社会资源,所以阿里选择用几乎所有的业务“包围”正在下沉的市场。天猫、淘宝、巨化、菜鸟、阿里云、蚂蚁、钉子户等阿里经济企业在低迷的市场中发起了一场跨bu、end和team的“大会战”。

JD.com之前也测试过“百万便利店”,希望将遍布各县市的夫妻店变成JD.com B2B供销客户。如果该计划今天成熟,将对360buy.com收获“下沉市场”大有帮助。然而,JD.com计划在腾讯续约后,利用微信的一流门户和其他资源来扩大二线城市用户,其中大部分是“下沉市场”。

至于新平台是什么样子,外界目前无从知晓。然而,可以想象腾讯的一流进入能量可能比它的努力更有价值。然而,这也取决于JD.com如何整合拼购服务和微信资源。毕竟,入口交通仍然是集中的。

我们可以从中发现,JD.com阿里在应对“萧条的市场”时有一些共同的策略。

无论是京东通过微信的新平台还是阿里的“包围圈”经济,它们都是自上而下的市场导向。换句话说,这是一种典型的覆盖模式。大规模覆盖流量和用户以吸引用户眼球已经达到了增加交易频率的可能性。

阿里巴巴集团副总裁兼农村事业部总经理李少华透露,手机淘宝标准版和家居版合并后,“洗手”覆盖的市场交易量增加了20%以上。

京东则依赖微信。截至2018年9月,微信每月拥有10.82亿用户。十亿用户通过同一个移动应用进行社交、支付和阅读……微信正日益成为一个高频消费场景。目前,京东1/4的新用户来自微信。

苏宁下沉:从市场导向到场景导向。

相比之下,苏宁在此基础上提出了一种新的玩法,即利用线下优势进行场景导向下沉,核心是与消费者建立最近的零售场景。

与一线和二线城市相比,“下沉市场”缺乏网络设施和物流设施。这也导致“低迷市场”中的消费者对网上消费持谨慎态度,网上消费可以通过低价在一定程度上被淘汰,但不一定被其他电子商务巨头淘汰。

此外,作为消费概念

苏宁很久以前就利用线下优势提出了零售云模型。到目前为止,苏宁在全国有3000家零售云商店。仅在2018年,零售云就为县、镇、村的消费者家庭带来了761万台优质家用电器和3C产品。

根据菲利普科特勒(philip kotler)的消费者行为三阶段理论,消费者行为的增长可以分为三个阶段:定量消费、定性消费和感性消费。在满足最基本的数量和质量需求后,面对功能和质量相似的不同品牌的商品,消费者会追求最能表达自己个性和价值的商品,并越来越注重情感体验。

这反映在电子商务平台的“沉没市场”策略上,这实际上是一个金字塔模型。底部是对食品和服装价格敏感的需求,中间是对优质服务的需求,顶部是对满足的需求。

实现需求的核心是构建良好的消费者体验生态,以满足“下沉市场”用户在营销、供应链、物流、金融、服务等方面的需求。同时,这也是菲利普科特勒提出的感性消费阶段。

在这方面,苏宁为乡镇消费者推出的苏宁帮宝适县镇服务中心,具有家电配送、快递、家电清洗、维护和回收等多种功能。目前,苏宁邦克县城镇服务中心已经在全国范围内建成1000家门店,预计到今年年底将覆盖全国95%的地区。

至于离网上商店有多远,苏宁的网上购物组合也在推动这一局面。具体来说,有两种措施:

1苏宁在社交渠道上积累了100万条推文,这些社区意见领袖可以接触到广泛的消费群体;

2苏宁建立了一个依靠小商店的苏小集团和一个依靠社区的“上校”。每个上校在社区中都有几十万邻居或熟人,或者社区中的消费者。目前有50,000名上校,今年将有150,000名上校。

在线测量实际上对应于当今零售业的一个重要变化,即零售联系网格,这是侯龙提出的一个观点。他认为,现在每个用户都是一个中心,将形成数千万个网格,每个网格都是一个圆圈来划分市场流量。

另一个“萧条的市场”

无论是网上零售联系网还是离网上零售商店多远,苏宁实际上只有一个目标,那就是与消费者建立最近的零售场景。

这个理论在另一个“萧条的市场”中更有说服力。

过去,我们关注的是“五环之外”,而五环中的社区却被忽略了。近年来,社区电子商务和食品购物的增加实际上是针对这个市场的。

苏宁将社区场景与县城场景一起规划到“下沉市场”。从社区的角度来看,苏宁的店铺价值显而易见。

在苏宁乐购的零售策略中,苏宁商店是一种深入社区场景的形式,6000家商店覆盖3公里,服务于1.2亿以上的社区用户。与其他市场相比,社区商业具有频率高、重复购买率高、单价低的特点。

苏宁商场在获得近距离布局的前端流量、爆炸性产品和增值服务后,依靠供应链和苏宁的物流、金融和信息技术系统提供后端支持,实现更准确的相关销售和更常规的客户关系。

此外,在818期间,苏宁商场将升级其3.0模式,以符合消费者集吃、喝、玩于一体的需求,打造餐饮、购物、休闲娱乐、便利服务四位一体的格局组合。

在网上,苏宁建立了一个由三个矩阵组成的社会模型:图克、图克和苏小端。据侯恩龙介绍,目前,这三个社会群体已经超过了一百万,按500人一圈计算,也就是说,他们已经超过了5亿消费者的覆盖范围。

扩展全场景零售

构建最贴近消费者的零售场景,这是苏宁进入全场景零售时代的必修课。

全景式零售是侯龙今年对818,包括整个互联网行业的基本理解和定义。什么是全场景零售,后龙认为它包含三个要素:场景重建、场景体验和场景互动。

场景重建

现场交付是通过物流等商业基础设施的布局完成最后一公里的消费。

全场景零售只有一个核心,它越来越接近消费者。就“下沉市场”而言,苏宁店和零售云店并非基于线下交通入口。苏宁现在正在苏宁的商店进行线上和线下合并,该商店以前通过商店渠道销售三星手机。

更值得注意的是,818年苏宁将通过前端全场景零售、中台智能零售使能系统和后端智能零售基础设施的建设和迭代,实现全场景零售的战略布局。

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